最近帶著業(yè)務(wù)去談供應(yīng)商，發(fā)現(xiàn)了一些非常嚴(yán)重的問題，例如緊張、邏輯性差、缺乏觀察等等，這些問題都會(huì)影響一次談判的進(jìn)程。與供應(yīng)商談好了，可以拿到好價(jià)格、好貨期；與客戶談好了，可以有好價(jià)格、好利潤；與老板談好了，可以有好待遇、好提成，怎么能不重視談判呢？
月底要帶著公司的幾個(gè)業(yè)務(wù)去參加印度的CPHI展會(huì)，面談能力將非常關(guān)鍵，留給我們的時(shí)間只有一周，只有特訓(xùn)了！
1.要求每個(gè)人去做PPT，然后按照PPT去講解公司和產(chǎn)品，并且記錄時(shí)間
制作PPT可以鍛煉一個(gè)人的全面考慮問題的能力。你首先需要想清楚公司要展現(xiàn)哪個(gè)方面，產(chǎn)品要展現(xiàn)哪個(gè)方面，接著轉(zhuǎn)化成文字，圖片，視頻系統(tǒng)性的展示出來。大體順序一般是，公司簡(jiǎn)介、公司文化照片、公司團(tuán)隊(duì)照片、工廠照片、設(shè)備、實(shí)驗(yàn)室、倉庫、發(fā)貨、產(chǎn)品包裝等等。
那么問題來了！
如果你的ppt太長(zhǎng)，幾個(gè)人會(huì)有耐心看完呢？
那就在于講解者了，講解者要學(xué)會(huì)把握客戶的時(shí)間，如果充裕，就講的全面一些；如果緊急，很多頁就要一帶而過。把重點(diǎn)突出出來，什么是重點(diǎn)只有自己最清楚。那么在訓(xùn)練的時(shí)候，就要分不同的時(shí)間，給你一個(gè)小時(shí)，你要有話可說；給你十分鐘，你必須把重點(diǎn)講完，這樣才算是基本合格。
講解的時(shí)候，要留給客戶思考和提問的時(shí)間，一定要注意留意客戶的表情，如果客戶的動(dòng)作和表情證明他們感興趣了，這個(gè)地方就要著重去講，如果客戶很明顯覺得索然無味，就要快速跳過。
很多人會(huì)講了，客戶不想看PPT怎么辦？這些問題很有意思，客戶不理我怎么辦，客戶不回復(fù)我怎么辦，客戶不想見我怎么辦，很明顯，你缺一個(gè)理由。如果你說，你理我，回復(fù)我，見我對(duì)你有非常實(shí)際的好處，客人還會(huì)不理嗎？什么好處？想想，這個(gè)客戶你談了這么久，最關(guān)心什么？
2.不要讓客戶自己看材料，要一頁頁的給客戶講
遞給客戶材料，然后起身，離開你的座位，站在客戶身后，無論客戶看到哪一頁，只要可以顯示公司好，產(chǎn)品好的一定要及時(shí)補(bǔ)充，言簡(jiǎn)意賅。
這么做主要是怕客戶漏掉一些重要信息，但是彩頁、材料不可能面面俱到，只能通過人為的補(bǔ)充。當(dāng)然，如果是重點(diǎn)內(nèi)容，要提示客戶記錄，或者自己拿出留有自己公司抬頭的白紙寫下，備注好，留給客戶。
3.試著去問客戶問題
業(yè)務(wù)員不是沒有問題，可能有很多問題，但是不敢去問。
這個(gè)現(xiàn)象很嚴(yán)重，在很多業(yè)務(wù)員身上存在，客戶一直在問，自己一直在答。其實(shí)自己心里面有無數(shù)個(gè)問題，卻又不知道怎么去問，什么時(shí)候去問，其實(shí)很簡(jiǎn)單，等客戶說完一段了（至少他要表達(dá)的表達(dá)清楚了），你說一句，May I ask some questions？客戶一定會(huì)讓你說的。
這個(gè)時(shí)候，你就要把你問的問題提出來，一個(gè)個(gè)的來，你要說我有五個(gè)問題，第一個(gè)是……
不要僅僅看，要去練，因?yàn)樵谛睦锬憧赡苡幸蝗f種打算和表達(dá)，張口卻非常困難。
注意一點(diǎn)，當(dāng)客戶在說話的時(shí)候，不要打斷他，哪怕這個(gè)地方你出現(xiàn)了一個(gè)疑問，要記錄下來，讓客戶把自己想要說的問題說完，再去問，因?yàn)榭蛻舻乃悸芬彩且B續(xù)性的，可能被你打斷就無法再接下去，這樣就容易漏掉一些重點(diǎn)信息，對(duì)我們實(shí)際上是不利的。
4.鍛煉抗干擾能力
這是極其重要的能力，很多業(yè)務(wù)告訴我，我事先準(zhǔn)備的很好啊，可是被客戶的思路打亂了，就不知道再從哪里講起。
所以，要事先寫好你的思路，我要先講什么，再講什么，一二三四的記錄下來，當(dāng)然不是讓你見了面就像是背書一般背出來，很多問題客戶會(huì)問，我們就用回答的形式表達(dá)出來，很多問題呢，客戶可能沒有問，我們要主動(dòng)去表達(dá)。
很多時(shí)候，客戶問完了自己關(guān)心的問題可能就開始瞎扯了，我們千萬不要太抗拒，要隨著客戶扯幾個(gè)蛋，當(dāng)然要適時(shí)的拉回來，把我們想要表達(dá)的表達(dá)清楚，完整。
其實(shí)，客戶不是真的不關(guān)心了，可能他不知道要關(guān)心什么了，所以，我們下面的表達(dá)可能又會(huì)讓談判進(jìn)入了一個(gè)新的階段。
5.鍛煉自己打破尷尬和僵局的能力
僵局的產(chǎn)生無非有兩種：
遇到了爭(zhēng)議的問題，互不讓步
時(shí)間充足，但是好像沒有什么可談了
如果是第一個(gè)問題，例如價(jià)格、付款方式，當(dāng)雙方都很強(qiáng)硬的時(shí)候，往往實(shí)際上是在試探彼此的底限，因?yàn)閺?qiáng)硬的態(tài)度和緊張的氣氛最能考驗(yàn)一個(gè)人的心里素質(zhì)，撐不住的會(huì)松口讓步。
所以這不是什么大問題，絕對(duì)不會(huì)動(dòng)手打起來，要沉得住氣，微笑看著客戶就好了。
當(dāng)然這種局面持續(xù)了一段時(shí)間，例如超過了兩三分鐘，雙方還是不說話，那你就要想辦法去打破這個(gè)僵局了。因?yàn)椋蛻舢吘故莾?yōu)勢(shì)群體。這個(gè)時(shí)候，你有幾個(gè)選擇：第一，給你的老板打電話，或者假裝打電話；第二，如果還有其他的話題沒談，先繞過去，例如，價(jià)格問題，我們一會(huì)再確認(rèn)，我想我們一定能達(dá)到統(tǒng)一，我們先說說**的問題吧。這個(gè)時(shí)候客戶因?yàn)闅夥站o張也會(huì)暫時(shí)松口氣，當(dāng)然還是有客戶說，價(jià)格不合適，我們是沒法繼續(xù)的，這個(gè)時(shí)候，你還是要打電話或者假裝打電話。
所以，你要對(duì)自己的價(jià)格底限有一個(gè)明確的把握，打電話或者裝作打電話的時(shí)間內(nèi)要想好對(duì)策，降價(jià)還是不降價(jià)，讓步還是不讓步，關(guān)于價(jià)格談判已經(jīng)寫了很多，大家可以在本博客找。
如果是第二種，那就是你的問題了，說明你事先根本沒有做好信息采集，不知道客戶喜歡什么，在意什么，不知道當(dāng)?shù)赜心男╋L(fēng)土，哪些習(xí)慣，因?yàn)橛羞@些話題，絕對(duì)不可能冷場(chǎng)的，你說呢？
6.鍛煉自己的臉皮
這個(gè)有點(diǎn)像是第四點(diǎn)，可能比第四點(diǎn)更進(jìn)一步，例如客戶說，好像是到時(shí)間了，我很忙，要不今天到這？
我遇到過很多次這種情況，我的問題還沒問呢，你就結(jié)束，我一般會(huì)說：“我可以再占用您幾分鐘嗎？我還有幾個(gè)非常重要的問題要問，這幾個(gè)問題關(guān)系著我們將來的合作?！碑?dāng)然關(guān)系不關(guān)系我就不知道了，反正要獲得機(jī)會(huì)說下去。
一般客戶是同意的，于是五分鐘，十分鐘都是自己說了算，很多人又會(huì)講了，這樣客戶反感怎么辦？如果你在十分鐘里講了都是重要的問題，他不會(huì)反感，如果你講廢話，哪怕十秒客戶也會(huì)反感！
所以，還是要事先列舉好自己要表達(dá)的重要內(nèi)容，尋找一切機(jī)會(huì)表達(dá)清楚。
7.這個(gè)其實(shí)是最重要的一個(gè)點(diǎn)，雖然寫在了最后
清楚自己這次面談的目標(biāo)：成交or其他？
這個(gè)目標(biāo)我每次都會(huì)寫出來，因?yàn)檫@個(gè)是導(dǎo)向，所有的一切努力都是沖著這個(gè)來的。當(dāng)然未必一定都是成交，可能是談代理，可能是解決一些爭(zhēng)端，但是目標(biāo)必須明確。
寫下這次談判我準(zhǔn)備的材料，每個(gè)我要大約什么時(shí)候講，要花多少時(shí)間講，如果沒有時(shí)間，我要如何壓縮。這些會(huì)全部寫下。
例如上面的PPT，一開場(chǎng)就要講，我打算花十五分鐘講完，但是客戶明確告訴我沒有那么長(zhǎng)時(shí)間，ok，我壓縮，我要壓縮哪一些，留下哪一些呢？要寫下來非常清楚的寫下來！
要把自己的價(jià)格底限清清楚楚的寫下來，當(dāng)然要絕密！
要準(zhǔn)備好幾套應(yīng)對(duì)方案，舉例來講，可以是組合，例如某個(gè)價(jià)格對(duì)應(yīng)某種付款方式；
要準(zhǔn)備好外貿(mào)FAQ，也就是把日常工作中常遇到的客戶的問題總結(jié)下來，例如，你在我們國家有客戶嗎？叫什么名字啊？之類的問題，做到心中有數(shù)，應(yīng)對(duì)自如！這個(gè)本博客有很多。
要學(xué)一些談判技巧，例如置之死地而后生等，有些時(shí)候技巧很關(guān)鍵！
這些都可以特訓(xùn)嗎？可以，絕對(duì)可以！
當(dāng)有最后一點(diǎn)，要學(xué)會(huì)隨機(jī)應(yīng)變，例如這個(gè)問題你實(shí)在是沒法接招，要學(xué)會(huì)裝傻，不好意思我沒聽到您的話，有點(diǎn)走神；不好意思能給我一杯水嗎？不好意思，沒聽懂您的話，可以慢點(diǎn)再說一遍嗎？總之為自己再爭(zhēng)取一點(diǎn)考慮的時(shí)間。
